严寒过去以后，黑水迎来了年关前最后一个大集。

　　北地冬季商路难走，大雪封山前，各家都会趁这几日把缺的盐、布、油、针线买齐。附近村寨也有人赶着驴车进城，卖皮毛、柴、干肉和少量山货。

　　沈家第一次真正以“摊主”的身份进冬市。

　　以前卖豆腐，只是每日在巷口和小市上零散卖。今日却不同。

　　沈昭宁准备了整整十日。

　　摊上没有什么稀罕物。

　　腌芜菁。

　　晒干的芜菁叶。

　　豆渣做的粗豆饼。

　　少量硬豆腐。

　　还有一批用碎布和旧棉重新拼出的鞋垫、护膝、袖套。

　　周氏一开始很嫌弃。

　　“别人冬市摆的都是皮子、肉、酒，咱家摆菜叶子？”

　　“菜叶子冬天少。”

　　“那也没人拿它当好东西。”

　　“所以便宜。”

　　沈昭宁真正看中的就是“便宜”。

　　黑水大多数人不是买不起任何东西，而是买不起贵东西。冬天新鲜菜极少，肉更贵，可人总不能几个月只吃粟粥和咸菜。晒好的芜菁叶泡开以后能煮汤，腌芜菁则能配粗粮，价格只要控制得低，需求一定存在。

　　她没有把芜菁包装成什么秘制佳品。

　　第一块木牌上写得直白：

　　干菜，一斤六文。

　　腌菜，一斤五文。

　　可先尝。

　　第二块牌更有意思。

　　“旧衣换工。”

　　凡拿破棉衣、旧裤、军袄外的普通衣物来，都可以按破损程度付两文到十文修补。若没有钱，也可拿可用的旧布、棉、麻线抵一部分工钱。

　　这不是临时起意。

　　修军衣的那批女眷已经磨合出一套很成熟的分工。军营的活并非每天都有，空出来时，完全可以接民间修补。

　　冬市一开，最先卖掉的竟然不是豆腐。

　　是护膝。

　　一个赶车汉子拿起来翻了翻：“里面什么？”

　　“旧棉。”

　　“这么薄能暖？”

　　“绑腿上试。”

　　他套上走两步，当场买了两只。

　　很快，几个常年在城墙上站岗的军士也来买。

　　一双护膝只卖十二文，原料几乎都是修军衣剩下不能做大补片的旧棉和碎布，真正值钱的是人工。

　　周氏卖出第五双以后，眼睛都笑弯了。

　　“碎布还能卖钱。”

　　“不是碎布卖钱，是把原本要扔的东西变成能用的东西。”

　　沈昭宁话音刚落，旁边一个做皮货的摊主便凑过来。

　　“沈姑娘，你这护膝能不能给我做皮面的？”

　　“你出皮？”

　　“我有碎羊皮，做大件不够，扔了也可惜。”

　　“可以试。”

　　“怎么算？”

　　“你出料，我们收工。”

　　两人三句话便谈下一笔合作。

　　这就是市场最有意思的地方。

　　坐在院子里想十个产品，不如出来看一个时辰别人真正缺什么。

　　中午以前，干菜卖掉一半，腌芜菁反而剩得多。

　　沈昭宁尝过自家腌菜，味道没有问题。

　　她观察一阵便发现原因。

　　很多人不是不想买。

　　而是不愿意一次买一斤。

　　五文对普通人仍不是随手花的小钱。

　　于是她马上改牌。

　　半斤三文。

　　一小碗一文。

　　能带回家吃一顿。

　　改完以后，销量明显快起来。

　　沈玉珠看得惊奇：“半斤三文，比一斤五文还贵。”

　　“对。”

　　“那他们为什么反而买？”

　　“因为总价低。”

　　对没有余钱的人而言，单价不是唯一问题。

　　今天口袋只有三文，哪怕一斤四文更划算，他也买不起。

　　沈玉珠若有所思，把这件事记进自己的小账本。

　　下午，蒋掌柜也来了冬市。

　　他没有直接到沈家摊前，而是在不远处看了会儿。

　　河西商盟的摊位当然更大。

　　盐、茶、糖、布、干果，样样都有。

　　沈家这些东西与商盟根本不是一个量级。

　　可蒋掌柜仍注意到，沈家摊前的人流始终没有断。

　　原因不是东西多好。

　　是价格低，规格小，而且许多东西能换。

　　一捆柴可以抵两文。

　　半斤旧棉能抵修衣费。

　　甚至有人拿十个自己编的好柳筐来，直接换走一袋豆渣饼和两斤干菜。

　　这让交易不再完全依赖铜钱。

　　黑水最缺的恰恰就是现钱。

　　“她是在做穷人的生意。”旁边账房低声道。

　　蒋掌柜摇头。

　　“不。”

　　“她是在让原本不能进市场的东西，也能进市场。”

　　穷人没有银子，不代表没有柴、手艺、时间和零散物资。

　　一旦这些都能换，就会产生原本不存在的买卖。

　　这才真正麻烦。

　　因为河西商盟擅长的是大宗货。

　　粮、盐、布、牲口、运输。

　　这种巷子里一文两文的交换，本来没人看得上。

　　可若它慢慢形成自己的网络，黑水对大商号的依赖便会一点点降低。

　　傍晚收摊时，沈家算了一次账。

　　总收入一千三百七十六文。

　　扣掉原料和需要结给做工人的工钱，净余六百九十三文。

　　不到一两银。

　　周氏却比过去见十两都兴奋。

　　因为这些钱不是卖一件首饰换来的。

　　是几十个人十日里一点点做出来的。

　　更重要的是，他们今天接到二十七件民衣修补，三个皮货合作单，还有两户人预订年后的豆腐。

　　“这才叫生意。”沈昭宁把账合上，“不是今天赚多少，是明天还有没有人回来。”

　　回去路上，城门正在落闩。

　　她经过河西商盟货栈旁，看见一队粮车从侧门进入。

　　车轮上全是厚泥，显然走了很远。

　　按理说，北地商路已经越来越难，这时候粮车只该更少。

　　可河西商盟还在持续收粮。

　　沈昭宁停了一瞬。

　　山河图不能告诉她车里多少粮。

　　她只能用眼睛记。

　　十三辆。

　　其中三辆车辕侧边刷着“丁”字。

　　她忽然想起乙七二。

　　不同字头，是不是不同车队？

　　这些粮最终会留在黑水，还是继续往别处走？

　　她没有跟。

　　只是回到家以后，在自己的私账最后一页写下一行：

　　腊月二十三，河西货栈夜入粮车十三，丁字至少三车。

　　写完，她将纸压好。

　　窗外已经有年节爆竹的声音。

　　沈家这个年不会富。

　　回家后，沈玉珠把冬市当天最畅销和最滞销的东西重新摆了一遍。护膝卖得最好，小份腌菜其次，整斤腌菜最慢。她自己得出一个结论：不是好东西就一定好卖，还得看别人当时手里有多少钱。沈昭宁让她继续往下想。玉珠又说，修衣摊虽然当天收的钱不多，却带回来最多后续活。周氏听完第一次认真夸女儿：这回脑子没白长。沈玉珠脸一红。沈昭宁在旁边没说话，只觉得这种成长比摊上多赚两百文更值。一个家庭真正变强，不可能永远只有一个人会算。

　　冬市后的修衣单比想象中更多，林氏不得不第一次拒绝一部分活。过去沈家遇到机会总怕错过，恨不得全接。沈昭宁却坚持算产能。七个熟手一日能完成多少复杂修补，十几个杂工能拆多少线、理多少棉，都有上限。接得超过能力，三日说能交却五日交，赚到一次钱会丢掉下一次信任。林氏听完便重新排单，宁可把交期说长。几户客人虽然嫌慢，真正拿到衣服时却更愿意再来。沈昭宁把这件事也记进账边：信誉不是多说一句好听话，而是少答应一件做不到的事。

　　第二日，沈家把冬市剩下的货重新盘了一遍。没卖完的腌菜没有降价清仓，而是先算还能存多久；碎布则按尺寸分类，大块留补衣，小块留做护膝和鞋垫。沈玉珠第一次明白，卖不掉不等于废物，关键是有没有下一种用途。沈昭宁让她把“剩货去向”也写到账里。做生意最容易只盯卖出去多少，却忽略最后剩下什么。剩货若年年堆着不算，赚的钱看起来再多也可能只是账面好看。

　　却至少不再只有一碗稀粥。

　　而这已经是他们流放以来，第一次真正意义上的“有余”。

　　冬市结束后，沈昭宁让参与摆摊的每个人说一件“今天看见但原先没想到的事”。有人说小份腌菜卖得快，有人说赶车人最喜欢护膝，有人发现穷人更愿意用柴和旧布换东西。她把这些都记下来。市场不是她坐在屋里能推演出来的。山河图能看土看水，却看不见一个妇人今天口袋里只有三文，究竟愿意买半斤菜还是一根针。人的需求，必须到人群里学。

　　冬市散场以后，沈昭宁没有只数赚了多少钱，而是把当天最常被问的十种东西写在纸上：便宜热食、鞋底、护膝、盐、针线、能久放的腌菜、小份豆腐、牲口料、旧布和修补工具。这里面真正的“新鲜生意”很少，几乎全是最普通的日用需求。她因此放弃了做贵价吃食的念头，决定来年仍围绕粮、布、肥、运输和修补这些不起眼的东西布局。黑水的人口不富，靠一件稀奇货赚一笔容易，靠每天都有人需要的东西活十年才难。林氏听完笑她如今说话越来越像老商人，沈昭宁却觉得，这不过是穷地方教会她不要高估新奇、低估刚需。